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美元樹（Dollar Tree）美國一元店收購擴張夯實龍頭地位
思瀚產業(yè)研究院    2024-11-11

發(fā)展歷程：誕生于滯脹時代，收購擴張夯實龍頭地位

1970 年 K.R. Perry 在美國東海岸開設 130 多家 Dollar Tree 商店的前身雜貨店K&K，并于 1986 年聯(lián)合另外兩位創(chuàng)始人開設了 5 家Only $1.00 門店，正式開始1美元商店的運營。

在上世紀七十年代美國陷入“滯脹”危機的社會背景下，承載美國大量貧民和低收入人口日常購物需求，Dollar Tree 實現(xiàn)快速擴張，于 1989 年門店數(shù)量增長至 1500 家。順應時代背景實現(xiàn)快發(fā)展，積極收購實現(xiàn)擴張。

1）20 世紀90 年代，公司順應經濟背景進行 3 次門店收購并開設 2 座配送中心。

2）21 世紀初，美國互聯(lián)網泡沫破裂，家庭負債比率逐步攀升，高額債務負擔加速壓縮居民消費，經濟的持續(xù)不確定性讓消費者愈加趨于保守。

Dollar Tree 利用其定位于中低收入人群的性價比屬性，在此期間持續(xù)收購擴張，于 2004 年將門店拓展至美國48 州，2007年銷售額達 32.9 億美元。

3）次貸危機后，美國民眾消費思維更趨于保守，更加喜愛低價優(yōu)質的產品，政府也通過改革《消費者保護法案》、《破產法》等重大法律，在政策端促進消費信貸市場的健康發(fā)展。2010 年，Dollar Tree 通過收購86家Dollar Giant 將門店擴展到加拿大，邁出海外拓展步伐。

2015 年 7 月，Dollar Tree 收購最大競爭對手 Family Dollar，門店總規(guī)模擴大到15000家。同時為提升盈利能力和擴大客群范圍，2019年推出Dollar TreePlus，售賣 3 美元、5 美元高價值商品。2022 年，受到疫情后通貨膨脹、采購運輸成本增加的影響，將價格點成功由 1 美元過渡到 1.25 美元，促進業(yè)務的正常發(fā)展。

公司簡況：北美折扣店巨頭，門店數(shù)量極具優(yōu)勢

公司由 Dollar Tree 和 Family Dollar 兩大品牌貢獻主要收入。DollarTree品牌和 Family Dollar 品牌具有一定互補性，Dollar Tree 主要在郊區(qū)為各類收入水平人群提供服務，F(xiàn)amily Dollar 在城鄉(xiāng)為低收入人群提供服務，二者的結合增加了公司的客群廣泛度和國民度。2022 年 Dollar Tree 品牌/FamilyDollar品牌分別實現(xiàn)營收 154.1 億美元/129.1 億美元，同比增加10.7%/4.2%。門店采取全直營模式，遍及美國和加拿大。

截至 2023 年1 月28 日，公司在全美經營 16096 家門店，其中 Dollar Tree/Family Dollar 分別為7890/8206家；在加拿大經營 244 家 Dollar Tree 門店。公司門店數(shù)量極具優(yōu)勢，僅次于DollarGeneral，且仍有一定拓展空間。

公司營收穩(wěn)定增長，凈利潤有所承壓。公司 FY23 前三季度（截至2023年10月28 日）實現(xiàn)營收 219.5 億美元/yoy+6.5%，凈利潤7.1 億美元/yoy-38.8%。公司營收呈現(xiàn)小幅度上漲，主要受益于客流量的增加，前三季度客流提升5.7%，公司凈利潤受到庫存和采購成本增加以及低毛利消耗品占比增加等影響而有所承壓。

受到庫存增加和物價上漲等影響，盈利能力有所承壓。FY23Q3 公司毛利率/凈利率分別為 29.7%/2.9%，同比-0.2pct/-0.9pct。盈利能力承壓主要由于疫情期間增加庫存導致疫后庫存成本增加，同時受經濟環(huán)境影響，低毛利消耗品銷售占比增加，其中 Dollar Tree/Family Dollar 低毛利消耗品收入分別同比增長2.2%/2.9%。費用率方面，公司 FY23Q3 SG&A 費用率為25.7%/yoy+1.3pct，主要

產品策略：豐富的商品供給，多價格戰(zhàn)略擴大客群范圍

豐富且高品質商品及新奇購物體驗吸引客流。公司商品大多來自高質量制造商的直接采購或自有品牌，同時疊加 10%左右的尾貨和促銷商品，截至2023 年1月28日，Dollar Tree 商店/Family Dollar 商店分別提供8000 個SKU/7600 個基本SKU疊加季節(jié)性變動 SKU，且 Dollar Tree 以提供“狩獵快感”的購物體驗而聞名。

低毛利消耗品引流，季節(jié)性和多樣性商品提升盈利。由于Family Dollar主要服務低收入人群，因此以低價消耗品為主，F(xiàn)Y23Q3 消耗品占比達82%，毛利率僅為23.6%；Dollar Tree 客群相對多元，產品種類也更加多樣，F(xiàn)Y23Q3 消耗品/多樣性和季節(jié)性商品分別占比 48.4%/51.6%，毛利率達 34.8%，是公司盈利的重要支撐。

采用多價格戰(zhàn)略擴大客群范圍，增強盈利能力。Dollar Tree 于2022 年成功將“1美元”價格點過渡到“1.25 美元”價格點，并從2022 年開始增加了3美元、4美元和 5 美元的冷藏產品，截至 2023 年 10 月 28 日高價格帶冷藏商品已拓展至6500 家門店。同時，公司于 2019 年推出 Dollar Tree Plus 商店計劃，提供3美元，5 美元高價值產品，截至 2023 年 10 月 28 日，已開設4500家Dollar TreePlus商店。公司的多價格戰(zhàn)略和品牌優(yōu)化計劃正擴大消費者客群并帶動盈利能力提升。

發(fā)達的配送網絡賦能低成本運營，數(shù)字化助力效率提升。截至2023 年1 月28日，公司在美國運營 25 座配送中心，面積達 2320 萬平方英尺；在加拿大運營2座配送中心，均歸屬 Dollar Tree。配送中心位置依據(jù)門店位置靈活設置，因此大多商品通過配送中心運至門店，Dollar Tree/Family Dollar 門店從配送中心接收約 92%/70%庫存商品，其它易腐品、由供應商維護的陳列品由供應商或第三方分銷商直接運送至門店。同時公司于 23 年 6 月公布了轉型計劃，主要從優(yōu)化供應鏈、更新數(shù)字化系統(tǒng)、增加員工工資三個角度優(yōu)化公司運營效率，并預計在24年完成對 Ocala Florida 配送中心的自動化建設。

低供應商依賴程度增加議價能力，商品系統(tǒng)高效管理庫存。目前公司單一供應商占采購商品總額的比重均小于 10%，且不與供應商訂立長期合約，高度靈活的供應商合作方式使得公司可以選擇采購成本最低的供應商合作。

同時，公司通過進口部分商品以降低成本，截至 2023 年 1 月 28 日，Dollar Tree 直接進口的商品占 41%-43%，F(xiàn)amily Dollar 直接進口的商品約占 15%-17%。此外，公司利用高效商品系統(tǒng)及時提供有價值的銷售信息，不僅能夠便利消費者采購，同時有助于改善產品分配，幫助公司確定配送中心和門店的庫存水平，規(guī)劃產能和勞動力需求。

 渠道策略：巧妙選址提升客流，新型門店模式表現(xiàn)更佳

門店選址緊靠沃爾瑪，最大限度便利消費者。據(jù)浪潮新消費，Dollar Tree在選址上依據(jù)緊隨沃爾瑪?shù)牟呗裕s 84%的門店都開設在距沃爾瑪十分鐘的路程內，且巧妙的開設在相較沃爾瑪離停車場更近的位置，一方面可以受益于沃爾瑪帶來的豐富客流，另一方面 Dollar Tree 價格相比沃爾瑪更加優(yōu)惠，便于消費者比價來吸引忠實客群。

同時，Dollar Tree/Family Dollar 相較連鎖零售超市門店面積更小，平均門店面積分別為 805 平方米/851 平方米，選址上更加靈活，能夠深入便于消費者采購的住宅區(qū)附近，在選址上最大限度給消費者帶來購物便利。為增強吸引力及方便顧客的選擇，公司推出新型組合商店和H2 商店以增加吸引力度。

組合商店開設在人口為 3000 至 4000 的小城鎮(zhèn)和農村，用小面積融合DollarTree 和 Family Dollar，能夠在給消費者提供低價商品的同時增加商品種類，截至 2023 年 1 月 28 日，已建立約 810 家組合商店；H2 商店主要改變原有商品供應，包括增加 1.25 美元的商品數(shù)量，同時減少冷凍冷藏食品，截至2023 年1月28日，H2 商店約 4360 家。

開設線上購物渠道，不斷賦能線上發(fā)展。2021 年起，公司與生鮮雜貨配送服務商Instacart 建立合作關系，正式開通網上購物服務。消費者在DollarTree和Family Dollar 的線上購物可當天交付，線上服務的開通可有效提高公司競爭力。截至 2023 年 1 月 28 日，Instacart 平臺覆蓋的 Dollar Tree/Family Dollar店鋪數(shù)分別為 7800+家/7500+家。

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